8 pasos para armar tu equipo de ventas
Para una empresa de cualquier giro, las ventas son y serán la parte más importante de su estructura, es muy fácil, si no hay ventas, no hay ingresos y si no hay ingresos, no hay operación. En pocas palabras las ventas son la gasolina que hace andar la maquinaria de cualquier empresa.
Aunque esta resulta una premisa básica y bien conocida, también lo es el hecho que una gran cantidad de organizaciones tienen muchos problemas para generar un equipo de ventas que resulte exitoso y rentable. Esto en parte se debe a lo complicado que es encontrar especialistas de esta área orientados a resultados y comprometidos con los mismos (pero lo tocaremos más adelante en otra entrada al blog, así que pendiente) y también a no tener clara la cantidad de fuerza de venta que se debe tener para lograr buenos resultados.
Lo complicado es calcular el número de vendedores a tener para lograr “x” cantidad de citas y por lo tanto “y” cantidad de posibles clientes y/o posibilidades de negocio, aunque hay muchas teorías y esquemas al respecto que hacen más sencillo identificar el número de vendedores para que un equipo de ventas sea rentable, aquí les compartimos los 8 pasos para determinar el tamaño necesario del equipo de ventas según Harvard Business School.
1.- Segmenta los tipos de clientes y clasifícalos en función del tamaño del segmento (número de clientes por segmento).
2.- Calcula la frecuencia del contacto comercial (el número de contactos comerciales por año) necesaria para dar servicio a cada uno de los clientes por segmento.
3.- Multiplica el número de clientes de cada segmento por la frecuencia de contactos comerciales (citas) para obtener el número total de contactos comerciales por año.
4.- Calcula el número de días laborales posibles (restando vacaciones, inasistencias promedio por enfermedad, capacitaciones y demás eventualidades).
5.- Considera tiempo promedio por contacto comercial (cita), incluye desplazamiento de ida y vuelta, tiempo de espera de cita, tan específico como sea posible).
6.- Calcula el total de horas de trabajo al año.
7.- Calcula el número de contactos comerciales que puede hacer un vendedor al año.
8.- Y por último todos estos cálculos te arrojarán el número de vendedores necesarios para alcanzar tu objetivo trazado en cuanto a número de clientes.
Ahora bien, sabemos que tal vez todos los puntos anteriores resulten algo confusos de seguir, por lo tanto, vamos a expresar esto mismo gráficamente en una sencilla tabla de Excel, tomando como ejemplo una empresa la cual su meta sea tener contacto 500 clientes potenciales al año con una frecuencia de 4 citas a estos en el mismo periodo de tiempo, esto se vería así:
Con base a este ejercicio ficticio, esta empresa debería de contar con una fuerza de ventas de 4 personas para lograr la atención de eso 500 clientes potenciales y por lo tanto lograr un “X” numero de cierres, los cuales dependen de un sinfín de variantes, temas que seguramente podremos tocar en otra ocasión, así que si esto les funciona para tener más claro cuántas personas deben de ocupar en sus equipos comerciales a aplicarlo y… felices ventas!