EL MÉTODO MAYA.
EL CÓDIGO DE 4 LETRAS PARA VENDER PRÁCTICAMENTE TODO
QUÉ HACE LAS COSAS “COOL”
Deliver the future… gradually.
¿Que entiendes cuando lees esto?
Simplifiquemos…
¿Has pensado qué hace a un vehículo vintage que sea tan deseable? o que un producto se vuelva tan icónico? o que aceptemos un avance tecnológico sin siquiera tener tan claro como se hace o por qué lo necesitamos?
Podrías contestarme… ¿Quién sabe?… es un “Quesquesé”… es que hay “algo en ellos” o que sea una respuesta totalmente subjetiva….
Pero en realidad va más allá que simplemente un gusto, o un deseo…
Y hay que conocer al padre que hizo el cambio de paradigma y su teoría para entender ese “más allá” Y cuando entiendas su teoría… no podrás evitar verla en todos lados.
Raymond Loewy fue un ingeniero industrial que probablemente ha sido quién más moldeó la forma en que vemos los productos de EUA durante el siglo XX.
Sus diseños los podemos encontrar en todos lados; logotipos, trenes, autobuses, cocinas, y hasta flotando por ahí en el espacio.
Loewy tenía una teoría universal de lo que era “cool”: Most Advanced Yet Acceptable (El más avanzado, pero aceptable) o mejor conocido por sus siglas: MAYA
La gente quiere estar a la vanguardia, pero no quieren parecer raros.
El truco de Loewy era este:
Vender algo sorprendente haciendo que se perciba de manera familiar…. Vender algo que parezca familiar haciéndolo ver sorprendente.
¿Y esto cómo funciona en la práctica?
En 1931 Raymond Loewy presentó el diseño de un tren a la Pennsylvania Railroad, su gran idea era una máquina con una forma alargada y pulida con la forma de una bala, pero su diseño inicial fue percibido con gran escepticismo, así que Loewy decidió presentar su idea dividida en etapas.
La primera etapa presentaba una forma del tren apenas más avanzada que lo que en su momento había, pero su siguiente diseño fue más avanzado y el último lo fue aún más. Hasta que finalmente pudo persuadir a los ejecutivos para que su idea original fuera aceptada.
Esto es el método MAYA… hizo que lo sorprendente se sintiera habitual.
Hay evidencias científicas que respaldan esta metodología.
Uno de los descubrimientos más importantes en la historia de la psicología moderna se denomina “El Efecto de Mera Exposición” (efectos de actitud de la simple exposición).
En los 60´s el psicólogo Robert Zajonc realizó una batería de experimentos donde a los pacientes se les mostraba símbolos, palabras, formas geométricas, y caracteres orientales. Les pidió a los participantes escoger sus favoritos, ellos consistentemente escogieron las formas geométricas y las palabras con las cuales tenían mayor relación por conocerlas con anterioridad.
La exposición te lleva a la familiarización y la familiarización lleva a la preferencia subconsciente.
Así que tenemos la parte de la aceptación de la teoría de Raymond Loewy que demuestra que las personas gravitan de manera natural ante las cosas que les resultan habituales, pero ¿qué pasa con la parte de lo “avanzado”?
Hay otra poderosa idea en la psicología llamada: “Habituación”, que se refiere al proceso por el que, ante un estímulo repetido, la respuesta es cada vez menos intensa. Es decir que las personas “se cansan” de ver constantemente las mismas cosas, es ahí donde el poder de la “familiarización” termina, cuando las personas se ven obligadas a confrontarla…. Como cuando escuchas la misma canción una y otra y otra vez.
Por eso es que el poder de lo habitual es más poderoso cuando una persona no lo está esperando.
Pongamos un ejemplo como caso de estudio: The “Discover Weekly Feature” de Spotify.
Spotify entrega una playlist personalizada de 30 canciones a sus usuarios cada lunes, originalmente esta entregaba una lista con únicamente canciones nuevas. Sin embargo, un “bug” en el algoritmo mezcló en la lista un porcentaje de canciones ya habituales para el usuario.
Cuando Spotify arregló el bug y regresó a la propuesta de colocar únicamente canciones nuevas, se dieron cuenta que tenían menos resultado de aceptación que cuando tenían una mezcla de música nueva con canciones ya conocidas, dándose cuenta que la gente confía y está más abierto a aceptar en su gusto estas novedades, cuando reconocen canciones viejas que les hagan disfrutar del factor “Wow” o de sorpresa entre lo habitual.
Raymond Loewy entendió la manera de combinar “Lo nuevo con lo usual” de manera intuitiva.
Uno de los últimos diseños de Loewy fue el interior de las primeras estaciones espaciales llamada SkyLab, donde brindaba confort a los astronautas colocando una ducha o una mesa, sin embargo su idea más ingeniosa fue algo muy sencillo…. Añadir una pequeña ventana… Un portal de visualización al planeta Tierra.
Seguro has visto este pequeño portal, está en prácticamente todas las películas de astronautas y el espacio; es la perfecta manifestación de MAYA… Una ventana a un nuevo mundo, que también puede mostrarte tu hogar.