Vendiendo productos ACME
En la vida como en la industria, hay que hacer Ruido… hay que marcar el cambio y ser parte de la transformación aún cuando sea a cuenta gotas.
Hay una historia con mucha repetición que me llena de pena por la interpretación general que se le ha dado, y es la del Coyote y el Correcaminos.
La historia habla del esfuerzo constante por un lado, el desatino por otro y la prepotencia.
¿Quién no ha deseado que el Coyote, de una J@2id@ vez, atrape al Correcaminos?
Metafóricamente, en muchas ocasiones nos hemos sentido como el pobre Coyote, persiguiendo a un amor, un cliente, un trabajo, una oportunidad… y parece que siempre se escapa.Pero pocas veces hemos podido analizar la caricatura desde el enfoque del esfuerzo constante e incansable que cada capítulo nos brinda. O de la prepotencia del correcaminos de saberse inatacable.
Artilugios ACME
El Coyote empleaba los artilugios de la marca ACME. ‘American Company that Makes Everything’.
Eran productos poco realistas y por lo que veíamos bastante peligrosos que fallaban catastróficamente y tal vez ese era el problema, el Coyote no estaba utilizando buenas herramientas para cazar, y habría que reformar el acrónimo de la marca.
Tal vez con este simple cambio… la confianza del coyote se vería fortalecida a lo que cada capítulo podemos ver.
ACME: Actitud / Creatividad / Motivación / Empeño
El entender que una persona o empresa requiere el uso de productos ACME para lograr sus objetivos es entender el valor de sus productos y servicios ante el mercado: para atrapar al Correcaminos y al que se pusiera por delante. Para conseguir un objetivo personal o laboral. Para vender y para venderse.
ACTITUD. Yo creo que es más importante para muchísimos trabajos, proyectos u objetivos. Con la actitud adecuada puede triunfar en su objetivo incluso sin tener la más óptima aptitud. “Haz lo que puedas, con lo que tengas, donde estés” como decía Theodore Roosevelt.
CREATIVIDAD. La habilidad para adaptarse al cambio o para cambiar las cosas, entendida en el sentido más amplio de la palabra. La acción diferenciada para solucionar problemas, aportar soluciones y generar valor.
MOTIVACIÓN. El optimismo, las ganas, la ilusión… Todas ellas son motores emocionales ante los retos y esto crea el escenario perfecto para conseguir lo que uno se propone y como lo que expresaba Winston Churchill, “El éxito es la habilidad de ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo”.
EMPEÑO. La perseverancia y el em son fundamentales para atrapar al Correcaminos. Si se confía en una idea, en una persona, en un proyecto o en el valor de nuestro propio trabajo, hay que defenderlo, lucharlo y levantarse mil veces y seguir intentándolo, quizás de una manera diferente, pero intentándolo.
¿Quieres vender más? Entonces empieza a vender mejor
Todos los días se nos plantean retos como agencias creativas que, aunque se resuelven de diferente manera, todos tienen el mismo fin: ser parte de la estrategia de una marca para darse a conocer y vender más.
Con la experiencia de los años y de manera personal he aprendido a que la única forma de vender más, es vender mejor.
No se trata de contratar más pauta, o contratar más presencia en comerciales…
Se trata de brindarle herramientas a los que tienes para convertir y optimizar los contactos que realizan.
Vender mejor significa estar preparado, asegurando, por ejemplo, que los responsables del área comercial dispongan de mecanismos útiles y relevantes para administrar la información de valor que obtienen en sus contactos.
¿Existe un CRM con el cual gestionar las oportunidades de venta
¿Tienes una base de datos de clientes?
¿Tienes clientes segmentados por intereses y con la información actualizada?
La información de la propia cartera debe estar actualizada y segmentada, antes de querer ampliarla. Es menos costoso vender a un cliente actual que captar uno nuevo.
“Lo barato, sale caro”.
La nueva forma de entablar las estrategas de una marca nos lleva a nuevas formas de valorar el trabajo y su consumo como marca, producto o servicio, y afortunadamente la industria en general (con sus debidas excepciones) esta entendiendo que “el low cost está mal”, como explica Miguel Conde en el libro que ha publicado la fundación Know Costers. Si crees que tu cliente no está dispuesto a pagar el precio que has puesto a tu producto, es porque no ha visto valor más allá de los costes directos del mismo.
Es responsabilidad como agencia, poner valor en lo que haces, y no limitarse a “transformar” (materia) o “disfrazar” (servicio), porque nos daremos cuenta (los clientes) y buscaremos otro proveedor que aporte “algo más” pero afortunadamente, siempre habrá un cliente que entienda el perfil de trabajo que estas elaborando y lo que lleva detrás.
Así lo necesario es trasmitir de manera precisa, concisa e inequívoca porqué tu producto vale lo que cuesta… esa es la real responsabilidad de cada una de las agencias, ya que en el valor de tu producto, radica la responsabilidad de tu servicio.
Puedes o no emprender una estrategia de precio en tu empresa, sin embargo, con anteceda te aseguro que siempre habrá alguien que lo pueda mejorar y si no estás atento, y haces lo correspondiente para valorar de manera interna y externa tu trabajo y el de tus equipos de trabajo, entonces, te quedarás fuera del juego (mercado) y en el camino habrás destruido un poco más el estado de bienestar del que tanto nos quejamos.
Eduardo Rodríguez,
Director Creativo de Spalancati.